Как составить план продвижения малого бизнеса на сезонный спад спроса

План продвижения на сезонный спад помогает сохранить обращения, когда привычный поток клиентов уменьшается. Начните с прошлых периодов: отметьте, какие услуги и товары покупали реже, откуда приходили клиенты и какие рекламные действия давали обращения. Затем выберите приоритетные предложения, проверьте информацию о компании в поиске и картах, распределите бюджет по каналам и заранее определите, какие результаты будете отслеживать. Такой порядок подходит бизнесу, который работает с клиентами в Беларуси.

С чего начать подготовку к сезонному спаду?

Соберите данные о продажах и обращениях за сопоставимые периоды. Если учет ведется в таблице, добавьте туда дату, услугу или товар, источник обращения и итог: состоялась ли покупка или запись. Отдельно отметьте повторные обращения и клиентов, которые запросили цену, но не продолжили разговор. Так станет понятнее, где именно снижается спрос.

Затем разделите предложения на три группы: те, которые покупают круглый год, сезонные и дополнительные. Например, у мастерской основной поток может приходиться на одну услугу, а в тихий период клиенты чаще интересуются сопутствующими работами. Это нужно проверить по собственным записям, а не принимать за универсальное правило.

Планируйте продвижение от конкретной цели. Если свободны часы специалистов, задача — заполнить расписание; если простаивает товар, нужно привести покупателей на него. Для каждого направления запишите, какое обращение будет считаться полезным: звонок, запись, заявка или визит.

Какие предложения продвигать, когда спрос ниже?

Выберите предложение, которое решает понятную задачу клиента и которое бизнес может выполнить без ущерба для качества. Это может быть отдельная услуга, востребованная вне высокого сезона, консультация или готовый набор работ. Опишите состав предложения, условия и способ записи простыми словами, чтобы посетителю не приходилось уточнять базовые детали по телефону.

Не обязательно снижать цену на всё. Сначала проверьте, можно ли сделать предложение понятнее: указать, что входит в услугу, кому она подходит и сколько времени занимает. Если скидка всё же нужна, заранее определите срок действия и условия. Иначе клиенты могут откладывать покупку в ожидании следующего снижения цены.

Для локального бизнеса часть выбора происходит ещё до посещения сайта. В карточке компании на картах пользователь смотрит адрес, контакты, часы работы, услуги, рейтинг и отзывы (Saitodrom, «Продвижение на Яндекс Картах и Google Maps»). Проверьте эти данные перед началом кампании: предложение с рекламы не поможет, если клиент увидит устаревший график или не найдёт нужную услугу.

Карточка компании может вести к звонку или построению маршрута, поэтому её стоит рассматривать вместе с другими площадками. Подробнее о том, как использовать каталоги и локальные сервисы с небольшим бюджетом, — в материале о рекламе в онлайн-каталогах и локальных сервисах Беларуси.

Как распределить продвижение между каналами?

Не запускайте все каналы одновременно без общей цели. Выберите несколько действий, которые подходят вашей ситуации, и проверяйте каждое отдельно. Если клиенты ищут услугу по названию и городу, приведите в порядок сайт и карточки в геосервисах. Если решение зависит от доверия, обновите фотографии, описание и ответы на отзывы. Если предложения нужно объяснять, подготовьте страницу с условиями и ответами на частые вопросы.

Начать можно с небольшого теста на одном направлении. Зафиксируйте дату запуска, предложение, канал и способ измерения обращений. Через выбранный период сравните фактические звонки, записи и продажи с исходным уровнем. Не оценивайте рекламу только по просмотрам или переходам: они не показывают, состоялась ли покупка.

Оценивать локальное продвижение удобнее по месту, откуда пришёл клиент, а не только по общему числу заявок. Для этого при звонке можно спокойно спросить, где человек увидел компанию, а в форме добавить поле «Как вы нас нашли?». Если бизнес обслуживает несколько населённых пунктов, отмечайте их отдельно: так будет видно, откуда поступают обращения и какие направления стоит проверить подробнее.

Какие ошибки мешают плану сработать?

• Запускать продвижение, не определив, какое действие ждёте от клиента.
• Продвигать услугу, для которой нет свободного времени или нужных ресурсов.
• Оставлять в карточках старые контакты, часы работы или описание.
• Считать просмотры и клики продажами, не проверяя звонки и записи.
• Менять предложение и каналы одновременно, а потом не понимать, что повлияло на обращения.

Если заказы приходят из нескольких городов и районных центров, включите географию в учет: фиксируйте населённый пункт по каждому обращению. Для точной проверки пригодится инструкция о том, как локальному бизнесу в Беларуси определить районы, откуда приходят клиенты. Когда таблица покажет устойчивые различия между территориями, план можно скорректировать: отдельно уточнить предложения, страницу сайта или видимость карточки для нужного направления.

Составьте план на ближайший сезон и назначьте дату проверки результатов. Сегодня внесите в таблицу три пункта:

1. Какие услуги или товары просели по сравнению с сопоставимым периодом.
2. Какое одно предложение вы будете продвигать в первую очередь.
3. Как будете отмечать источник каждого звонка, записи или заявки.